ランチェスター経営とは何か

ランチェスター経営とは何か

Unsplash / Pixabay

競合のいない市場を見つけて一人勝ちしたい。

そろそろ勝てる市場を見つけて1位を目指すべく「ランチェスター経営」を勉強したいと思い、教科書となるような本を探していたところ、偶然素晴らしい本に出会えたのでご紹介します。

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なにかで1位になる

こちらがランチェスター経営を学べる本。少し古いですが、とてもわかりやすい。

経営を安定させるには、市場占有率を高めることだ。それには「なにか」で1位になることを目指すのが早道だ。P38

起業家には苦手な分野を克服している時間はありません。

起業家の仕事は稼ぐことです。だから、苦手な仕事に時間をかけているヒマはありません。得意なことに注力する必要があります。(36ページより)そこで、起業で成功する人は、得意でないことは外注に出したり、ビジネスパートナーに任せてしまうのだそうです。 実力よりもまずコネ? 起業して食っていける人の特徴 - グノシー

ドラッカーも同じことを言っていますが、ランチェスター経営のことが書いてあるこの本では、意図的に1位を作ったほうが早く目的を達成できると書かれてあります。「ここだけは誰にも負けない」というやつですね。また他人がやっていないような事業は競合がいないので、独占率が高くなりますね。

しかし、誰にも負けない強みや市場なんて、そうそう分からないですよね。それが分かれば苦労しないという。どこかに自分の強みとなるようなことはないでしょうか。ヒントとなりそうな質問をリストアップしてみました。

  • 過去あなたにお願いされた仕事は何ですか?
  • 本棚に、どういった内容の本が多いか
  • 褒められたことを思い出してみてください
  • ブックマークを見返してください
  • 住んでいる場所、よく話す年齢層は?
  • 誰かに教えた技術、ノウハウは?

自分と向き合うことで、何が得意なのか、好きなのか分かってくると思います。興味があることも十分に「強み」といえます。しかし、ランチェスター経営では強みだけでは不十分であり、小規模でもよいので1位になれる分野を作るのが肝となるようです。

強者の条件

強者の条件を抜粋しました。本書によると

  • 1位である
  • 市場占有率26%
  • 2位と10:6以上の差をつけている

であると書いてあります(P54)。つまり、ランチェスター経営において日産やライオンは「弱者」となるらしいのです。これを踏まえると、大半の企業が弱者だということになりそうです。市場占有率(しじょうせんゆうりつ)とは商品やサービスがどれくらいの割合を占めているかを示す比率です。参考:市場占有率 - Wikipedia

ランチェスター経営とは

ランチェスターの法則 ランチェスター戦略とはによると、イギリス人の航空工学エンジニアF・W・ランチェスターがルーツとなるみたいですね。早い話が差別化なんですが、以下の記事に分かりやすい説明がありました。

ランチェスター経営とは、日本一とか、県内一を目指すものではなく、特定の地域や世代、または客層など、「できるだけ小さい市場」にターゲットを絞り、その中でダントツのナンバーワン(2位に大差をつけて市場の26%以上を獲得すること)になることで経営を安定させ、また別の小さい市場を選んで、ナンバーワンになることを繰り返しながら会社を大きくしていく戦略で、世の中の95%の弱者企業にとっては非常に勝率が高いと言われています。
創業5年以内の弱者にとって、「何でもやります!」はまさに戦場に手ぶらで突撃するようなものであり、お客さんやユーザーに会社の名前を覚えてもらうためには、「小さな靴の専門店」、「大きな服の専門店」などと市場を狭め、まずはその中でダントツ1位になることで、経営を安定させなければなりません。
孫正義「なぜ私が創業2年間は一切営業活動をしなかったのか。一生懸命働くのではなく、”一所懸命”に働け。」 | リーディング&カンパニー株式会社

なんでも扱って勝てるのは強者のみです。弱者は商品や強みを絞って攻めろと。しかしながら、強い商品なんて、そうそう見つかるはずもありません。そういった人達のために本書では「どこにでもある商品」でも勝てる方法を書いてありました。要は売り方です。

1位になるためにすべきこと

1位になるために出来ることを考えてみました。競合が避けたり、真似されにくいほど独占できますね。

  • 特定の地域をターゲットにする(例:全国→市や村、島)
  • 特定の年齢をターゲットにする(例:20~30歳→60歳以上)
  • 特定の人達のみをターゲットにする(オタク向け)
  • 特定の悩みを持つ人
  • 高品質で高料金、高品質で低料金に変えてみる
  • 物販→ダウンロード販売
  • ダウンロード販売→物販
  • 見せ方を変える

場所だけではなくて、年齢や料金体系など差別化できそうな箇所は沢山あります。それをどう見つけるかですね。また競合がやっていないことなどを見つけてみるとか。いずれにしてもランチェスター経営を考えると1位になれる方法を最初に考える必要があるようです。

弱者の経営戦略

弱者の経営概念がまとめてありました(P55)ので、リストアップしておきます。

  • 先発会社と同じやり方をしない
  • 小規模・部分1位を狙え
  • 強い競合相手がいる業界に参入しない
  • 目標を得意なもの一つに絞る
  • 競合相手に知られないように動く

二番煎じでは勝てません。ランチェスター経営では自分より強い相手とは戦わないのが鉄則です。そして○○であれば弊社にお任せ!といえるようになることです。

記事作成日: 2016年6月7日 /

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